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　　入2012年之后，整個照明行業顯得較為清淡，這種清淡不僅僅是靠零售走市場的花燈類，也波及到了與國家政府政策息息相關的LED領域。LED的火熱在2010年——2011年上半年，隨著樓市調控，LED領域同樣遭遇巨大的影響，主要表示是從2011年下半年開始，國家經濟速度放緩，很多工程遭遇滯留，作為以政府工程領域的LED產品銷售下降，歐美等發達國際債務危機也直接影響到廠家及像北京這類國際性貿易城市的銷售情況。

        北京：LED商戶維護渠道，看到市場的春天

　　市場開辟LED專區

　　記者走訪北京主要經營銷售LED集中的萬隆匯洋燈飾城、十里河燈飾城等市場，為了吸引更多的廠家直營，市場方專門開辟了LED專區，LED專區里幾乎都是廠家直營店，店面面積大，展示效果足，而一般的中小型商戶店面面積較小。

　　LED產品的運用限制

　　LED雖然近年來成為很多廠家的主打產品，但是廠家大部分都是跟當地或者某地的政府合作，真正通過市場商戶流通的產品量并不大。所以，LED在所有工程照明領域所占比重卻并不大，其產品形式也較為單一，主要表現在燈帶、筒燈、射燈，燈帶完全運用于工程領域，筒燈、射燈也主要集中在酒店、會所。除此之外，筒燈、射燈在家庭領域的運用逐漸普及，成為很多消費者認可的一項裝飾性較強的輔助產品。

　　渠道為主，店面為輔

　　北京的LED商戶們大多是在北京經營照明產品多年的老手，經歷了多年洗禮和渠道的挖掘，已經形成了一批固定的渠道走向，店鋪的開設對于LED商戶們來說，僅僅是一個擺設，接洽一些小單，在市場內部炒貨之類。一部分商戶依托政府渠道持續經營，一部分商戶靠中國周邊，例如日本、韓國、俄羅斯等國家的外貿渠道形成合作。對于外貿，老外們都喜歡跟合作過很多年的老熟人打交道，對于想要進入LED行業二沒有渠道的商戶來說，前期的開發渠道將是最大的一筆投入。

　　所以，在北京賣LED的商戶，都是沉下來做了多年渠道的鋪墊，已經打通了幾乎所有的渠道，才能立于不敗之地。

　　普通老百姓觀念改變，LED裝飾輔助性產品進入家庭

　　隨著很多家庭將LED產品帶進家里，跟風性較強的普通老百姓看到了LED在裝飾輔助領域的點睛作用。這主要歸功于LED產品近年來的大熱，另一方面是設計師們將LED產品帶給了普通消費者。于是，家庭裝飾性概念的深入，很多普通老百姓也越來越在乎家庭燈光的作用，而筒燈、射燈將極大的滿足家庭在天花板塊的需要，讓整個天花在裝飾上配備LED商照產品，更是錦上添花。

　　北京多地段房屋拆遷，CBD東擴實施

　　同時，2012年一開春，北京多個地段的房屋改造已經動工，CBD東擴已經開始著手實施，用一個做LED商業照明的商戶的話說，2012年一開年就把商戶掉進了嚴寒的冬天，可是，大規模的拆遷又讓商戶們看到了春天，雖然等到春天需要強大的資金作為支撐下去的毅力，可是商戶們還是愿意等。就像2008年奧運年之際，很多商戶受到惠顧，驗證了“半年不開張，開張吃一年”的古話。

　哈爾濱:LED離我們都用它有多遠?

　　消費者王女士：我知道LED產品是好產品，對好的概念還不明晰，只是在購貨過程中如果導購介紹說是LED產品他們會關注，還會看價格是不是能接受，如果是他們預算能接受，他們會接受和選擇。銷售人員的宣傳很關鍵。對于普通的消費著LED產品他們早有接觸，LED光源的手電筒，家里比較早的LDE射燈燈杯，LED的電腦顯示器等等，提到LED產品都想用，只是擔心自己買不到性價比好的產品。

　　企一照明唐經理：定位高端的企一LED 射燈產品，一個一瓦的射燈100多元， 3瓦的要200多元。采用的全是美國科瑞的芯片，所以造價也很高。但是很有賣點，容易在高端的消費群體中贏得親睞，并且企業已經在規劃十年的目標產品，讓經銷商很有歸屬感，但由于產品價格比較昂貴，所以在工程上很少應用，造價太高，只有一些星級賓館用的多一些。

　　鑫宏燈飾張經理：主營LED工程產品，品類涉及亮化、家居等很多品類 ，現在LED護欄管在亮化工程中很多都在應用，政府的街道節日亮化都有用的，路燈照明已在大量的應用大功率的LED作為主光源，包括庭院的照明，現在只要是政府要做的工程都會首選LED產品，多因造價問題而苦惱，現在好多的企業也在做太陽能LED的產品。

　　工程燈具經銷商王經理： 現在的LED產品的多元化的模式在逐步體現 ，前些年的LED護欄管，到現在的大功率的LED光源，在燈具的應用已經很廣泛，其中麗比特在2010年推出的LED光源水晶燈到現在很多的賣場里都有LED的產品，不光是在水晶燈上有，普通花燈上面也有涉及，所以LED產品離我們很近而且已經進入到我們的生活中，現在缺少的是性價比好的產品，普及起來還是很慢，畢竟太高端的產品普通的消費者接受起來很困難。現在的市場里面產品已經很豐富， 無論大亨、中產階級、小資階層、平民都有適合他們的產品，只要你喜歡LED產品，都有自己層次消費的產品。商家在介紹產品時要突出LED的低能耗，長壽命，無頻閃，能滿足他們對光環境的需求，也就是產品的多元性，比如現在的LED的T5燈管等高端產品也在逐步進入市場。

　　泉州：LED產業初具規模 布局突圍任重道遠

　　地處福建省東南部的泉州市，是福建省三大中心城市之一，北承省會福州，南接廈門特區，東望臺灣寶島，西毗漳州、龍巖、三明。泉州市經濟總量連續9年居福建省首位，所轄各縣均躋身福建省經濟實力“十強”或經濟發展“十佳”行列，成為舉國聞名的“品牌之都”。作為泉州市重點扶持的產業之一，為搶灘未來LED市場空間，不少泉州光電企業正布局突圍之道：加大研發力度，謀劃產業鏈垂直整合，實現終端產品應用與封裝環節的并重發展。目前蓄勢待發的泉州LED產業呈現如下特點：

　　企業規模小

　　“一個普通工人在一家LED企業干幾年，掌握點技術，再有三、四十萬元的資金，就可以成立一家小型的小功率LED封裝廠。這樣的小廠只要幾個工人，市場好的時候也一樣能夠賺錢。”記者在泉州經濟技術開發區走訪時，一燈具銷售部的黃經理告訴記者，正因為門檻低，行業內到處都是一些“小字輩”。

　　更讓人無法回避的一個事實是，泉州的LED企業主要仍分布在封裝、應用等中下游環節，上游的襯底、外延片、芯片很少涉足。而后者約占行業利潤的70%，前者則只占到30%。正因為如此，泉州資本也開始將戰略的目光投向大功率。

　　顯示屏企業漸成規模

　　一個“小”字，決定了泉州LED企業的生產大多只能停留在建筑裝飾、廣告顯示屏、指示燈、信號燈這些競爭已開始白熱化的產品上。走在泉州的大街小巷，不時就能看到“LED廣告箱制作”的小招牌。

　　不過，也有一些企業開始嘗試做“大”。“做路燈的很少，更不要說是室內照明，大多數主要做的是戶外顯示屏以及各種背景、夜景工程。”福建新希望光電科技有限公司的詹總告訴記者。據了解，該公司目前正在組織技術攻堅，其方向就是橋梁夜間照明這一領域。據詹總介紹，目前該技術在省內仍屬空白，如果最終能研發成功，公司的業務將獲得全面擴展。

　　目前泉州LED顯示屏生產廠商約有30家，但不容忽視的是，由于缺乏核心技術，只是在給人做加工，產品附加值很低，再加上企業同質化低價競爭，可能會使泉州淪為LED產業的加工基地。“讓大多數企業獨立進行核心技術研發并不現實，聯合高校研發可能是突破核心技術桎梏的一條捷徑。”面對記者如何突破低附加值的提問，泉州市LED產業技術創新戰略聯盟理事長黃水橋如此回答。

　“只做內銷，很少出口”局面漸轉

　　與泉州“出口大市”身份極不相符的是，盡管泉州的LED產業已初具規模，但實際上貼著“泉州制造”的LED產品，基本上是內銷為主，真正走出國門的少之又少。

　　那么如何找到通往國外市場的“出口”?目前，泉州LED企業已走出了第一步：瞄準藝術造型燈這一國外熱門商品，一些企業將太陽能與LED燈具結合在一起，這一“賣點”的出現獲得了國外采購商的極大青睞。事實上，早在2007年，福建省就為扶持LED和太陽能光伏行業出臺了相關政策，而泉州政府近幾年也在大力推廣節能照明，這些風向標將讓泉州LED產業進入快速發展期，由此出口通道開始打通。目前泉州太陽能LED燈主要出口美國、歐盟、日本、加拿大等國。

　　應用與封裝并重成發展趨勢

　　如何在潛力巨大的LED市場上分得一杯羹?“單一做某一個環節風險很大，而打通產業鏈才能贏得主動。”泉州愛民光電科技有限公司董事長陳華生給出了他的答案。

　　泉州的LED產業主要集中在封裝和應用上，但其實做封裝——即從國外買芯片自己做成光源的企業不過三五家。絕大部分企業只做應用，從廣東等地買光源再進行組裝，這樣成本很難控制。芯片占了70%的成本，再除去20%的光源成本，到組裝環節幾乎沒有什么利潤。如果企業能自己做光源，成本就更可控一些。與之相應的是，只做封裝不做應用也沒有優勢。

　　“跟廣東深圳比，本地的封裝企業競爭力并不強。深圳那邊有完整的產業鏈，光源生產成本更低，價格也較低，泉州很多應用企業都從那邊進貨。如果本地的封裝企業不自己做應用，就可能面臨光源賣不出去的困境。”陳華生告訴記者。對于泉州LED企業來說，產業鏈整合已是一種趨勢。記者認為，泉州LED應用企業應加大與廈門、廣東、臺灣等地封裝、芯片企業合作。廈門LED龍頭企業在產業鏈上游芯片技術研發方面占據領先地位，但在下游的產品應用、封裝方面生產力量薄弱，而泉企則在這方面有優勢。這就帶來了合作空間，LED企業進行產業鏈分工，行業龍頭企業進行上游技術研發，中小企業則可以通過應用、封裝環節壯大自己。莆田中科萬邦與三安的合作就是這方面的典范。

　　牽手臺企技術攻關

　　在泉州有前述想法的不止陳華生一人。泉州藍藍光電科技有限公司走的也是“封裝+應用”的路徑。該公司副總經理吳元芬告訴記者，目前上游最核心的芯片技術掌握在美國、日本等國的企業手中，短期內由國內單個企業投入巨資去研發并不現實。但在封裝環節做一些技術突圍，同樣能夠提高產品競爭力。

　　“技術是LED產業競爭最激烈的地帶，一項新技術的發明可能帶動產品升級換代。”吳元芬表示。而藍藍光電正在往這一方向努力。“在封裝過程中，散熱是LED光源的一大難題。針對這一點，公司投入了幾百萬，歷時一年多研發出全新LED散熱材料并獲得專利，將其成功應用于LED燈泡后，受到客戶的青睞”。

　　嘗到技術創新甜頭的藍藍光電表示將進一步專注研發。目前該公司正與一家臺灣企業合作，并成立了LED工程技術研究中心。“臺灣地區的光電產業和半導體制造產業位居世界前列，產業鏈結構健全，在管理、資金、技術研發、人才培養等方面具有優勢，和臺企合作，有助于解決我們的一些技術難題。”

　　泉州與臺灣隔海相望，是44.8%臺灣人的祖籍地。臺灣美旗集團投資5.5億美元的晶藍光電泉州晉江市五里工業園區開工建設時，非比尋常的是,臺灣親民黨榮譽副主席、臺灣"立法院"副院長鐘榮吉,以及來自全國30多個城市的臺商協會會長、20多家臺灣高科技企業代表,在同一時間現身晶藍光電開工現場。美旗本身就是上游光電廠商,其生產的高端芯片具有很大的帶動效益。

　　目前,臺灣地區的光電產業和半導體制造產業位居世界前列,近年來其模式主要是"研發、訂單在臺灣,生產在大陸"。但隨著珠三角、長三角等區域的投資成本進一步提高,臺灣開始將目光放在了泉州。這里除了是44%臺灣人的祖籍地外,還可以解決臺商在長三角、珠三角遭遇的成本問題。長照光伏、至尊科技、恩帝科技等臺資項目已經落戶泉州臺商投資區。臺商聯合投資打造完整的光電、半導體產業鏈將在泉州形成。

天津:LED市場與高價之間如何找到平衡

　　天津海宇照明負責人介紹說：總的來看，LED照明燈具還是有優勢的，行情么還是有的，不夠對其要求越來越高，客戶不僅看重的是節能效果，而且價格也相當重視，他們的原則是出最少的錢，買來最實惠節能的產品，但這一點往往會產生沖突。例如：同樣的兩家LED生產廠商A和B，A公司采用進口芯片，CREE或者飛利浦，質保三年;B公司選用的是國產芯片，質保一年，甚至真正的都不到一年，但A公司的價格至少高于B公司價格的三倍，在這個時候，客戶往往就會選擇B公司而不去選擇A公司，可見，客戶的專業知識還是欠缺的，對LED這個本身的了解也是缺乏認識的，所以這就給A公司帶來了困擾，如果A公司也生產B公司的產品，那么A公司的品牌價值，產品質量上的口碑可能就會大大折扣，但如果A公司繼續保持高端產品，那么他的客戶群的范圍又收到了限制。這就是如今LED生產商出現挑戰的問題所在。而對于B公司來說，一般都是一錘子買賣，客戶只要接觸過他們，可能就不會有第二次的合作。

　　面對現在的市場，要想真正的打入市場，除了那些知名過硬的品牌，對于要進入知名品牌的LED照明廠商來說，要像知名品牌那樣打入市場，真可謂不是一件容易的事情。生產低端產品，怕影響自己的口碑，生產高端產品又競爭不過B公司，左右為難。

　　生產廠商應該怎么樣面對，我想還是主打中高端產品，因為時代在進步，人們的常識也會隨之增長，他們終究會了解并接受價格高昂的中高端產品。而對于廠商，可以對產品知識做個普及，還有就是對銷售人員加強專業知識的培訓和溝通能力的提升，讓他們能夠很暢通很自信的與客戶溝通，別抱有“我們的產品貴還一般的想法”。

　　廠家我認為比經銷商要好過一些，經銷商會考慮到客戶對自己的口碑問題，他們需要考慮拉住客戶，而廠家呢，他只要能針對經銷商的要求生產出他們所需的產品，并在要求范圍內進行創新，這樣就應該完全可以應對經銷商的變化。

　　河南LED市場：昔日王榭堂前燕 飛入尋常百姓家

　　LED大潮洶涌而來，從戶外到室內，應用越來越廣泛，價格也一路走低，原來越接近普通消費者;經銷商紛紛調整經營方向，或多或少的增加LED產品，LED從最初的戶外、商用越來越多的滲入了家庭裝修，慢慢變成了家裝的必備品。月初，在佛山照明的LED產品河南發布會上，連現場展示的展板和樣品，都被急不可待的經銷商給拿走了，充分說明了地縣市場對于LED的接受度。

　　鷹田燈飾總經理王莉：LED 的發展到了一個拐角，市場認可度非常高，隨著價格的不斷下挫，在家居領域的應用，成為了一個很大的增長點。在工程領域，由于照明時間遠遠超過家用，節電效果更明顯，使用壽命更長，帶來的利益顯而易見，受到追捧就是理所當然了。

　　新鄉天虹燈飾陳總：LED用在水晶燈、蠟燭燈上，光效好，而且由于體型小巧，起到了畫龍點睛的效果，使用壽命長，省電節能，對于購買這些中高檔產品的顧客來說，對于LED和傳統光源的價格差，并不是特別敏感，多數關注的還是整燈的效果。

　　名派河南物流商王艷麗：從去年開始，LED批發量大了，零售也越來越多，尤其是1W、3W的，普遍為消費者所接受。

　　林州太行燈飾總經理郝財林：LED應用范圍在擴大，市場接受度也高了，但是牌子多，品質不一。作為銷售商，尋找一個價位合適、品質過硬、有發展前景的品牌，真是很難。佛山照明的LED，性價比之高，遠遠超出預期，市場競爭力，毋庸置疑。

　　由于今年房地產的態勢不明，促使LED的洗牌提前到來，而市場認可度迅速提高，容量不斷擴大，會有越來越多的大品牌開始跑馬圈地，重點推廣LED，進一步擠壓小廠的生存空間。而經銷商面對龐大的潛在需求，仔細篩選品牌，才能找到更好的產品，來面對越來越劇烈的競爭。